Mam problem i szukam partnera który pomoże mi go rozwiązać 

Przez wszystkie lata swojej pracy związanej z marketingiem B2B wielokrotnie miałem okazję współpracować z zewnętrznymi firmami, zapewniającymi rozwiązania komplementarne dla branż B2B. Mnogość firm uzupełniających działania marketingowe nie ułatwia wyboru osobie mającej podjąć decyzję, która będzie miała wpływ na sukces lub też porażkę zaplanowanego działania. Ile razy zastanawialiście się czy firma którą znaleźliście rozwiąże wasz problem tu i teraz, a ile razy wybiegaliście myślami daleko w przód. Przeanalizujmy typowy sposób rozwiązywania problemów. 

Case study szukania firny wdrażającej systemy sprzedaży internetowej B2B 

Problem: Nasz obecny system do sprzedaży internetowej wymaga odświeżenia oraz dodania nowych funkcjonalności. Obecne platforma B2B nie odpowiada nam pod względem wyglądu (nie jest nowoczesne), klientom brakuje możliwości wyboru terminu dostawy (nie mogą z 2 tygodniowym wyprzedzaniem zamówić produktów na swój magazyn) oraz chcieli by aby za pośrednictwem naszego B2B mogli przygotować szybko ofertę dla swoich klientów (wybrać produkty którymi są zainteresowani ich klienci i dołożyć swoją marżę). Z tak zdefiniowanym problemem ruszają z działaniami które pomogą im go rozwiązać. 

Typowe szukanie rozwiązania problemu: Wyszukiwarka google i szukamy firm po frazie “nowoczesny sklep B2B”. I dzieje się magia, google wyrzuca nam setki wyników wyszukiwania, oczywiście wyróżniając te które są promowane. Wybieramy kilka i do nich kierujemy swoje zapytanie (głównie drogą mailową na ogólny mail lub korzystając z formularza kontaktowego). Teraz piłeczka została przekazana na zewnątrz i możemy spokojnie przejść w tryb agresywnego oczekiwania na odpowiedź. 

Nadzieja: Zaczynają spływać pierwsze oferty, dodatkowe pytania pozwalające doprecyzować to czego potrzebujemy. Mailowa wymiana korespondencji nabiera tępa i zaczynają wyłaniać się faworyci.  

Wybór: Zostają na finiszu 3 firmy oferujące rozwiązanie Twojego problemu oraz prawdopodobnie dodatkowe rzeczy o których nie pomyśleliście. To co dostrzegasz najbardziej to różnica w cenie, jedni oferują rozwiązanie problemu za 20 000 zł, drudzy za 90 000 zł a ostatnia firma za 4 500 miesięcznie przy umowie na 3 lata. Burza mózgów i wybierasz ofertę a firma którą wybrałeś przechodzi do działania. 

Rozwiązałeś główny problem, teraz czekają Cię inne problemy o których nie miałeś pojęcia.

Wszyscy w firmie już odetchnęli z ulgą, “będziemy mieli nowe B2B”, nie pozostaje nam nic innego jak czekać. I to jest z zasady błędne myślenie. Rozwiązanie jednego problemu generuje kolejne. Na etapie szukania rozwiązania pierwszego problemu mogłeś pominąć istotne rzeczy które będą wymagały zmian.  

O czym trzeba pamiętać przy wdrażaniu nowego B2B

Wdrażanie nowego B2B, nie kończy się na wyborze firmy która to zrobi i  na czekaniu na efekty. Nowe B2B, niezależnie od tego czy miałeś już wcześniej system sprzedaży internetowej czy nie będzie wymagało dodatkowej pracy i dodatkowych kosztów. Najważniejszy jest pierwszy etap “PLANOWANIE”. Każda zmiana wpływa na wiele czynników o których prawdopodobnie nie pomyślałeś. 

Struktura linków sklepu internetowego 

Jeżeli miałeś już wcześniej sklep internetowy B2B, czy jakikolwiek inny sklep czy stronę a teraz chcesz nadać jej nowy wygląd i funkcjonalności musisz pamiętać że istnieje ona już w wyszukiwarce googel. Sklep już został wypozycjonowany na konkretne frazy i zajmuje już konkretne miejsca w rankingu. Jeżeli nie zmapujesz wcześniej strony internetowej nie uwzględnisz struktury linków wszystko co do tej pory osiągnąłeś zostanie zaprzepaszczone. Stary sklep internetowy czy strona internetowa nie może zostać tak po prostu zastąpiona.  

Integracja B2B z innymi systemami działającymi w firmie (CRM, ERP)

Platforma B2B nie zależnie od tego czy to dedykowana czy  standardowa wersja musi zostać połączona (głównie przez API) z systemem do zarządzania relacjami z klientem (CRM) oraz z systemem magazynowo sprzedażowym (ERP). Brak takiej integracji spowoduje wraz ze wzrostem sprzedaży (a chyba każdy zakłada że sprzedaż będzie rosła) ogromne problemy z realizacją zamówień, aktualizacją stanów oraz wiele innych. Już na etapie rozmów z potencjalną firma odpowiedzialną za wdrożenie nowego systemu B2B rzeba im jasno komunikować jak wygląda w firmie sprzedaż oraz jakie cechy są nadawane produktom w programie. Które informacje powinien importować system B2B a których nie. 

Jak w przyszłości powinieneś dodawać produkty do ERP? 

Osoby odpowiedzialne w firmie za dodawanie nowych produktów w EPR powinny mieć świadomość że to nie może wyglądać ja kiedyś. Zapewne nie raz spotkaliście się z “tworzeniem” produktów specjalnie pod klient albo w ramach dobrej współpracy przy większym zamówieniu dostarczyliście klientowi produkty których standardowo nie macie w ofercie.  

Teraz zastanawiasz się co to może mieć wspólnego z nowym systemem B2B?

Krótka historie z jednej firmy z którą współpracowałem: Dla dużego klienta przy okazji realizacji zamówienia został specjalnie sprowadzony dla niego towar “najazdowa płyta betonowa 300 x 150 x 15”. Osoba odpowiedzialna za jego dodanie na stan magazynowy zapomniała odznaczyć w ERP-ie “produkt nie widoczny w B2B”. W sprzedaży ta firma posiadała bardzo dużo produktów więc nikt na początku nie wychwycił tej anomalii. Nadal nic strasznego, do czasu aż produkt ten nie zaczął się pojawiać w pierwszych wynikach wyszukiwania google. Rozdzwoniły się telefony osób zainteresowanych zakupem “najazdowej płyty betonowej”, nie ma co ukrywać że spora część osób była delikatnie mówiąc oburzona tym że “jak to nie mogę tego zamówić? To po co oferujecie to w sprzedaży?”. I czym to skutkowało dla firmy? Po pierwsze handlowcy odrywali się od realnej pracy, a po drugie niekorzystnie to wpływało na wizerunek firmy. 

Podsumowanie 

Poznaliście tylko 3 rzeczy o których należy pamiętać przy wdrażaniu systemu B2B, jest tego na tyle dużo że nie sposób tego wszystkiego wymienić. Część z tych rzeczy prawdopodobnie nie będzie dotyczyła waszych firm. Każde wdrożenie jest na swój sposób indywidualne, swoją droga teraz wszystko jest indywidualne i szyte na miarę. Niestety głównie na miarę możliwości firmy która wdraża dane rozwiązanie. 

Jeżeli przeczytałeś ten krótki tekst i masz w planach wdrożenie systemu B2B albo jesteś w tracie wdrażania, skontaktuj się a z chęcią Tobie pomogę.